A arte de vender é muito representada pelo talento do vendedor. Contudo, cada vez mais conseguimos mapear as boas práticas e replica-las, tornando um ser não vendedor por essência em um potencial bom vendedor. Hoje vamos trazer três reflexões no processo de venda, todas em torno da negociação para o corretor imobiliário.
Serão pontos curiosos que podem e devem ser aprofundados para que a especialidade dos corretores seja ainda mais aprimorada. Seria difícil em algumas centenas de palavras conseguirmos mudar um vendedor da água para o vinho, mas ajudará indicando um norte. Vamos a elas:
A primeira impressão é a que fica
Toda a negociação tem um início. Construir uma boa impressão inicial pode ser algo primordial para engajar seus potenciais clientes e avançar nas negociações. Se destacar positivamente logo no primeiro contato é muito importante, seja por telefone ou pessoalmente.
É neste momento que se cria uma reciprocidade do corretor com o cliente, se apresentando da maneira mais apropriada, utilizando a linguagem e entonação certas, criando uma empatia. Entenda seu público alvo para ser mais fácil ajustar seus comportamentos e causar uma excelente primeira impressão.
Ative gatilhos mentais
Nossos cérebros são tão inteligentes que criam atalhos para tomarmos algumas decisões, principalmente aquelas corriqueiras, sem muito esforço. Desta forma eles tornam os procedimentos mais automáticos, sem gastar tanta energia e nossa atenção para que ocorram. Cada ação que é feita por um atalho é iniciada através de um estímulo, um gatilho mental.
Um exemplo é quando estamos no escritório em que trabalhamos e chega o momento de voltar para casa. Sair do escritório é estímulo que desencadeia uma série de ações que são repetidas com frequência. Aí quando chegamos em casa, nem lembramos com precisão do caminho que fizemos, parece que voltamos no “piloto automático”.
A negociação para o corretor imobiliário é um processo de venda no qual podemos disparar alguns gatilhos mentais para que o cérebro acione a sensação de conforto em concluir a negociação. As decisões de compra são mais facilmente aceitas quando temos: confiança no vendedor, sentimos que estamos lidando com uma autoridade no assunto, sentimos que podemos perder a oferta para outra pessoa, que uma promoção tem tempo limitado e depois pagaremos mais caro, quando sabemos que outras pessoas já compraram e ficaram satisfeitas, entre outros.
Evite objeções
A melhor maneira de não ter objeções à compra por parte dos potenciais clientes é evitando-as. Essa é a dica final, mas também muito importante, de negociação para o corretor imobiliário. Antecipe aquelas dúvidas recorrentes que historicamente travam sua negociação. Apresente-as ao longo do processo de venda, para que esclarecê-las seja algo fácil de transpor, não deixando todas as dúvidas para o final da negociação.
Passar por essas etapas, que podem ser questões sensíveis, vai mostrar ao cliente sua confiança em resolver todos os empecilhos para que o melhor para ele seja concretizado. Traz, mesmo que seja de uma maneira inconsciente, a certeza que ele está lidando com um vendedor correto.
Esperamos que estas reflexões possam trazer novas análises do seu comportamento junto aos seus clientes. Incremente a relação com eles para que a negociação avance com mais velocidade, a satisfação seja aumentada e possam sentir o prazer de recomendar sua imobiliária para seus amigos e familiares.
Como estão os indicadores de negociação da sua imobiliária? Muitos negócios perdidos sem um motivo claro para isso? Invista nessas melhorias que só tendem a auxiliar nesse processo.
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