O ciclo de venda é o intervalo compreendido entre o primeiro contato de um potencial cliente como o corretor até o dia em que fecha a venda de um imóvel. Este é um indicador poderoso para controle da produtividade do seu time de vendas. Se este indicador estiver aumentando mês a mês, algo não está certo. Devemos sempre trabalhar na busca pela redução deste intervalo. Hoje vamos tratar alguns pontos possíveis para que sua imobiliária possa encurtar o ciclo de venda de um imóvel.
Crie uma conexão que vai além da venda
Seu interesse não deve ser apenas na venda! Esteja, sinceramente, interessado no cliente. Escute o que ele tem a dizer, seus anseios, sobre seu momento de vida. Você sabe o que seu potencial cliente faz no tempo livre, onde ele trabalha, se é casado? Como vendedor, você criou uma conexão para conseguir compreender o que realmente é importante para aquela pessoa?
Tente compreender o real motivo que está trazendo ele para a compra. Essa é a primeira reflexão que deve ser feita para encurtar o ciclo de venda de um imóvel. Pergunte “por que?” algumas vezes, até conseguir extrair a real motivação de mudança na vida dele, a compra de um imóvel novo. Exemplo: quando o cliente diz que quer mudar para ficar mais perto do trabalho. Pergunte: “Por que é importante ficar mais perto do trabalho para você?”. Digamos que ele responda que é importante para chegar mais cedo em casa e ter tempo de brincar com sua filha pequena antes dela dormir.
Veja como um “simples por que?” faz uma grande diferença. Ele não quer ficar mais perto do trabalho, ele quer mais tempo de qualidade com sua filha. Ao invés de mostrar um imóvel com espaço para um escritório achando que ele se preocupa com o trabalho, mostre um imóvel que tenha muitas atrações para brincar com sua filha nas áreas comuns do condomínio. Assim, você ganhará a atenção do cliente e potencializará o fechamento de uma venda.
Para encurtar o ciclo de venda de um imóvel: timing é tudo!
Nunca perca o timing! O timing é aquele momento certo para a ação certa em prol da venda. Combinou com o cliente um próximo contato sábado que vem, no período da manhã? Ligue no próximo sábado no período da manhã. Crie uma relação pautada na confiança, demonstrando honrar aquilo que você acordou com a pessoa.
Timing não é um dom natural, é algo que pode ser construído em qualquer corretor. Clique nesse link e entenda mais detalhes sobre como desenvolver essa habilidade. Lembre-se sempre que timing é tudo em vendas. Não podemos deixar as oportunidades certas passarem sem aproveitá-las.
Quem decide por essa compra?
Lembra-se do pai de família que quer chegar mais cedo em casa para brincar com a filha? Onde está a mãe da menina nessa negociação? Entenda se ela participa ativamente da decisão de compra. Se sim, não a ignore. Talvez estejas focando no pai da família, mas essa decisão ele não tomará sozinho. Reflita se você está falando com a pessoa certa.
Essa é mais uma reflexão muito importante para ganhar tempo e encurtar o ciclo de venda de um imóvel. Todo tempo investido com a pessoa errada, acreditando que é ela quem decide 100% pela compra, estará te distanciando do seu objetivo, estará prolongando a realização da venda.
Sua imobiliária já monitora o ciclo de vendas? Esse monitoramento é por corretor, por tipo de imóvel? Esteja atento a este dado constantemente. Implantando ações que encurtem esse ciclo, potencialmente, você estará mudando o patamar da sua empresa.
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